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    報(bào)價(jià)技巧分享

    編輯:東莞瑞諾化工有限公司  字號(hào):
    摘要:報(bào)價(jià)技巧分享
    首先肯定要報(bào)個(gè)價(jià)。報(bào)價(jià)的尺度根據(jù)客戶詢盤的情況來判斷,常規(guī)產(chǎn)品價(jià)位中等,新品略偏上。

    初次接觸,最好不要用“quote”這樣正規(guī)的詞來報(bào)價(jià),輕描淡寫的“price”足矣。甚至不出現(xiàn)price字樣亦可。

    重點(diǎn):一定要留個(gè)尾巴來“釣”客戶。

    1、規(guī)定一個(gè)最低訂貨量(作為以后討價(jià)還價(jià)的籌碼之一)。

    2、最重要的,后面要補(bǔ)充說明,“上述價(jià)格為參考。如您所能理解,根據(jù)訂貨量、交貨時(shí)間和付款方式的不同,價(jià)格會(huì)有很大的區(qū)別----有時(shí)甚至?xí)懈哌_(dá)10%的折扣。”云云--當(dāng)然這都是虛的。

    3、除報(bào)價(jià)外,盡可能在回信中附上一些關(guān)于產(chǎn)品的資料,比如包裝情況、集裝箱情況、產(chǎn)品圖片等等。

    我的理念是,首先給客戶一個(gè)關(guān)于價(jià)格的概念,以及關(guān)于產(chǎn)品的基本情況,讓客戶強(qiáng)烈感覺到跟你接觸,無論是否成交都能夠了解產(chǎn)品信息,“值得聯(lián)系”。其次,在你對(duì)客戶心理價(jià)位不了解的情況下,報(bào)價(jià)的同時(shí)給客戶留下討價(jià)還價(jià)的興趣和空間。

    和釣魚同理,既不能只白白地撒餌,也不能冷冰冰甩個(gè)空魚鉤過去。

    總之,初次與客戶打交道,成交是第二位的,細(xì)水長流,設(shè)法激起客戶“保持聯(lián)系”的欲望才是最主要的。

    又及:所謂的明確意向

    不能坐著干等客戶表示“明確意向”,要設(shè)法引客戶說出他的目的。

    比如,泛泛地報(bào)個(gè)FOB價(jià)之后,告訴客戶“請(qǐng)告知您所需要的目的港,我很樂于折算一個(gè)CNF價(jià)格給您做參考”

    又或“請(qǐng)告知您可能的定購量和交貨時(shí)間,我看看是否能給您一個(gè)好價(jià)格或折扣”

    等到客戶把這些資料給你之后,你就可以名正言順地拿著去向老板請(qǐng)示了。

    否則業(yè)務(wù)員就成了夾心餅干:老板不報(bào)價(jià),客戶就不給“意向”;客戶不透露詳情,老板又不肯松口。生意就僵持了。

    做業(yè)務(wù)員的,不但要跟客戶斗,還要跟老板周旋,可不能傻等機(jī)會(huì)噢。

    如先前所說,報(bào)價(jià)時(shí)候留個(gè)“尾巴”釣客戶,是常用的招數(shù)。

    所謂低價(jià),指的是接近成本價(jià)格,利潤不高的報(bào)價(jià),靠跑量來維持;高價(jià)則是預(yù)期較高利潤的價(jià)格了。作為新手,很難自己估算成本價(jià),老板也老是閃爍其詞支支吾吾,索性,去翻翻老客戶的交易數(shù)據(jù),老客戶通常利潤低,老客戶的真實(shí)交易價(jià)格往往比較接近老板的心理承受底線。

    “低價(jià)留尾”,就是報(bào)個(gè)低價(jià),但規(guī)定一個(gè)比較大的起訂量,甚至大大高于你所估計(jì)的客戶可能的訂購量也沒有關(guān)系,關(guān)鍵是用低價(jià)鉤起客戶興趣,又為將來的漲價(jià)提供依據(jù)---訂量不夠嘛當(dāng)然要貴一點(diǎn)點(diǎn)啦。

    “高價(jià)留尾”,就是報(bào)高價(jià)后,故意規(guī)定一個(gè)小的訂貨量(估計(jì)客戶不難達(dá)到的量),并許諾如果超過此量,價(jià)格會(huì)有折扣。此外,如前貼所說,表示根據(jù)付款方式等的不同,可給與較大優(yōu)惠云云。總之,漫天要價(jià),但鼓勵(lì)客戶就地還錢。

    用低價(jià)法還是高價(jià)法,視客戶的情形而定,或者說根據(jù)業(yè)務(wù)員的“感覺”。這種“感覺”的準(zhǔn)確性靠的是火候,慢慢熬,急不來的。不過一般說來,可以先在網(wǎng)上檢查一下客戶的情況,如果發(fā)現(xiàn)客戶有大規(guī)模的網(wǎng)站和分支機(jī)構(gòu),或者在網(wǎng)上大肆散布求購信息,這樣的客戶最好用低價(jià)法,因?yàn)槟銜?huì)有很多競爭者,剛開始價(jià)格一高,客戶理都不理睬你。反之,對(duì)那些不熟行的中間商,可以用高價(jià)法,并且在往來信函中主動(dòng)介紹“內(nèi)行的”產(chǎn)品技術(shù)情況,故意把情況搞復(fù)雜,給客戶一種“這個(gè)產(chǎn)品很有講究,外行容易上當(dāng)”的感覺,最后,爭取利用客戶“花錢買個(gè)穩(wěn)妥”的心態(tài),多掙一點(diǎn)。

    當(dāng)咱們還是低級(jí)業(yè)務(wù)員的時(shí)候,報(bào)價(jià)的處理過程往往比較簡單:

    1、客戶問價(jià),老板說賣5塊,客戶說太貴了。

    2、匯報(bào)給老板,老板說最多讓到4塊5。客戶還是不答應(yīng)。

    3、老板煩了,說“你問客戶到底多少肯下單”。客戶要么渺無音訊,要么回答說“2塊8怎么樣”?

    4、老板說2塊8成本都不夠,客戶簡直亂來。。。低于4塊2就沒法子做。

    5、客戶一聽就跑了。。。咱們白忙活一場,這個(gè)月還是得靠那1千5的底薪熬著。。偏偏老媽20號(hào)過生日。。屋漏偏遇連天雨。

    老板和客戶一般都沒啥子文化,老由著他們性子來的話咱們就永無出頭之日。所以,業(yè)務(wù)員熬到一個(gè)階段以后,就要爭取上個(gè)層次,逐步變被動(dòng)為主動(dòng),多嘗試著去“引導(dǎo)”客戶和老板,促進(jìn)生意的達(dá)成。

    這種“引導(dǎo)”基于三個(gè)理念:

    1、價(jià)格是活的。根據(jù)訂量的大小,生產(chǎn)期的安排,運(yùn)輸方式和付款方式的不同,會(huì)有很大的差別。同時(shí),一個(gè)產(chǎn)品的成本構(gòu)成是復(fù)雜的,某個(gè)零部件或者加工步驟改變一下,往往能夠帶來相當(dāng)幅度的成本變動(dòng)。

    2、客戶不一定會(huì)知道/固守其對(duì)產(chǎn)品的要求。特別是消費(fèi)類、工藝類產(chǎn)品。比如本來計(jì)劃訂1000個(gè)的,如果談得好,客戶有信心,可能最終會(huì)增加到5000個(gè)。或者本來客戶希望是全金屬制品,而最后可能為了低價(jià),接受類似于“外部金屬而底部及內(nèi)部樹脂/塑料”這樣的建議。

    3、老板不一定會(huì)知道/固守所謂的產(chǎn)品價(jià)格底線。特別是產(chǎn)品款式多的公司/工廠,老板多半只能事先預(yù)估大致成本。可實(shí)際上,變數(shù)很大。比如說,下個(gè)月是生產(chǎn)空檔,為維持生產(chǎn),可能微利甚至平本也接單。或者資金緊張,急需一筆錢來周轉(zhuǎn)或一份信用證來貸款。

    當(dāng)然,要變被動(dòng)為主動(dòng),首先業(yè)務(wù)員要熟悉自己的產(chǎn)品,熟悉自己的工廠。這一點(diǎn),精明些的業(yè)務(wù)員熬個(gè)一年半載的不難做到。

    有了上述理念,報(bào)價(jià)的時(shí)候就不要機(jī)械傳達(dá)老板意圖,輕易對(duì)客戶說“NO”。所以,咱們的業(yè)務(wù)老手們總是那么一副腔調(diào):“這東西一般就這個(gè)價(jià)。。不過你實(shí)在想要便宜也行。。幫你想想辦法”。而對(duì)老板則是:“這客戶我看了看還行,是個(gè)長期買家,值得跟進(jìn)一下。。。我們想個(gè)辦法先跟他做起來”。

    其中區(qū)別一目了然:新手單純傳話,而老手則動(dòng)腦筋設(shè)計(jì)方案給客戶及老板參考,促進(jìn)交易。

    具體做的時(shí)候,注意幾點(diǎn):

    1、“低價(jià)”可以,但多半要跟“量大”、“預(yù)付款多”、“余款及時(shí)安全”、“交貨期長”等等條件捆綁。注意,為什么“交貨期長”是個(gè)便利條件呢?因?yàn)檫@樣可以從容安排,作為填補(bǔ)生產(chǎn)空檔之用,此外還可以選擇運(yùn)費(fèi)較低廉的時(shí)候交貨,或拼順路的貨,大大節(jié)約成本。

    2、主動(dòng)給客戶提建議,如上面提及的偷工減料的招數(shù)。很多時(shí)候客戶心疼的是錢,而不是上佳品質(zhì)。以內(nèi)行的身份提供替代方案,客戶反而歡迎。

    3、多與客戶交流,了解客戶的真實(shí)想法。比如客戶還價(jià)太低的時(shí)候,側(cè)面了解一下原因,是客戶不懂行,不會(huì)核算,還是你的競爭對(duì)手使壞擾亂市場。從而有針對(duì)性地處理。順便說一句,即便是競爭對(duì)手?jǐn)_亂市場,除非你知道對(duì)方是詐騙,否則魷魚原則是不要對(duì)客戶明說競爭對(duì)手的壞話,暗示即可---都是街面上混的,彼此留個(gè)臉面。

    4、同樣地多與老板交流,探討偷工減料的法子,并多尋找一些零配件供貨渠道,努力削減成本。盡量多了解工廠的生產(chǎn)和財(cái)務(wù)狀況,替老板分憂的同時(shí)促進(jìn)低價(jià)客戶的成交可能。

    商業(yè)情報(bào)的收集多多益善。曾見過一個(gè)悲慘案例:一個(gè)赫赫有名的大買家詢盤,新手業(yè)務(wù)員卻居然不知道對(duì)方來頭,老板也不知詳情而沒有足夠重視。結(jié)果因貪圖一點(diǎn)利潤而錯(cuò)失了進(jìn)入這個(gè)大買家供貨體系的機(jī)會(huì)。須知,對(duì)于很多大買家而言,能進(jìn)入他們的“體系”非常有價(jià)值,一旦與他們有過良好的交易記錄,以后的路子就順多了。而這些大買家輕易不詢盤的,很多時(shí)候只是在急著補(bǔ)貨的時(shí)候才偶爾外發(fā),對(duì)新廠而言機(jī)會(huì)難得。從這個(gè)意義上來說,碰到這樣的良機(jī),即便平本也要做,犧牲一點(diǎn)利潤,權(quán)當(dāng)買路錢。

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